빌 호로위츠10 빌 호로위츠 - 영업의 본질 "납득시키던가 납득 당하던가" "그는 영업 직원이 고객을 납득시키거나 아니면 고객에게 납득당하던가 둘 중 하나라고 믿었다""다시 말해, 고객에게 당신의 제품을 납득시키지 못한다면 고객은 당신의 제품을 사지 않으려는 이유를 당신에게 납득시킨다"→ 예의바르고 사려깊은 영업 인력일수록, 영업에 실패했을 때 핑계를 대기 보다는 영업활동에 있어서 어떤 문제가 있었는지 뒤돌아보고 스스로 개선하려는 노력을 하는 경향을 보인다. → 영업 능력이 부족한 인력은 애초에 채용하지 말았어야 했으므로 영업 능력의 부족을 논외로 한다면, 영업 실패는 오롯이 제품 또는 상품의 실패라고 판단하는게 합리적이다. 그렇다면, 어떤 실패가 어떤 원인에 의해서 어떤 모습으로 발생되었는지는 고객으로부터 직접 듣는 것이 훨씬 효과적이다.→ 따라서, 영업 인력의 역량은 '납득.. 2025. 1. 2. 빌 호로위츠 - 아이디어의 딜레마 "하지만 획기적인 아이디어는 예나 지금이나 받아들이기 어렵다. 여기에는 크게 두가지 이유가 있다" "첫째, 혁신적인 아이디어들은 성공보다 실패할 확률이 훨씬 더 높다. 둘째, 혁신적인 아이디어들은 성공하기 전에 항상 논란을 야기한다. 이를 뒤집어 생각하면, 모두가 곧바로 이해할 수 있는 아이디어는 혁신적인 아이디어가 아니라고 봐도 무방하다" "어떤 하나의 아이디어가 리포트 라인의 맨 꼭대기에 다다랐다는 것은 그동안 각 단계를 거치면서 다른 모든 아이디어와 비교되고 검증되는 과정에서 살아남았다는 뜻이다. 누가 봐도 좋은 확실한 아이디어만이 살아남는다. 지극히 당연한 것 아니냐고 생각할 수도 있다" "그러나 여기서 간과되는 문제가 있다. 명백히 좋은 아이디어가 진정으로 혁신적인 아이디어와 동의어는 아니라는 .. 2025. 1. 1. 빌 호로위츠 - one strike out "표준 이하의 뭔가를 발견하고도 아무 대응을 하지 않으면 그것이 또 다른 표준을 만든다" → 너무 많은 '표준'은 자발성과 창의성이 발생될 수 있는 공간을 없애 버리기 마련이다. 그럼에도 불구하고 기업은 함께 일하는 공간이므로 '우리'를 정의하는 최소한의 표준, 즉, 반드시 지켜야만 하는 원칙이 필요하다. → 내가 조직에 요구하는 최소한의 표준은 '진실'이다. → 사람마다 능력이 서로 다르므로 만들어내는 결과물의 퀄리티가 다를 수 밖에 없다. 서로 다른 사람을 연결해서 최선의 조직을 만드는 것은 내가 할 일이니 괜찮다. 조직이 일해서 산출된 성과는 좋을 수도 있고 나쁠 수도 있다. 환경에 대비하고 환경을 극복하는 것 그리고 성과에 책임지는 것은 리더인 나의 몫이다. 괜찮다. → 다만, 진실을 말하지.. 2025. 1. 1. 빌 호로위츠 - 기업 문화의 본질 "문화는 아무도 보는 눈이 없을 때 직원들이 어떻게 행동하는지를 말해준다. 따라서 문화를 체계적이고 계획적으로 정립하지 않는다면, 문화의 3분의 2는 즉흥적으로 생겨나고 나머지 3분의 1을 실수로 점철될 것이다" "문화는 당신이 관여하지 않을 때 회사가 뭔가를 결정하는 방식이기 때문이다" → 리더의 시야에 포착되는 영역에서 만들어지는 기업의 경쟁력은 아주 작은 일부에 불과하다. 리더가 전하는 그리고 리더는 스스로 전하지 않았다고 여길 수 있는 비언어적인 메시지가 문화를 구성하고, 그 문화에 의해 보이지 않는 곳에서 이루어지는 수많은 판단들이 모여서 기업의 경쟁력이 되기 마련이다. 조금 더 고상한 표현을 쓰자면 승리를 만드는 '디테일'은 회사가 공공연히 이야기하는 비젼과 미션이 아니라, 실질적으로 기업을 .. 2025. 1. 1. 이전 1 2 다음
