빌 호로위츠 - 영업의 본질 "납득시키던가 납득 당하던가"

"그는 영업 직원이 고객을 납득시키거나 아니면 고객에게 납득당하던가 둘 중 하나라고 믿었다"

"다시 말해, 고객에게 당신의 제품을 납득시키지 못한다면 고객은 당신의 제품을 사지 않으려는 이유를 당신에게 납득시킨다"

→ 예의바르고 사려깊은 영업 인력일수록, 영업에 실패했을 때 핑계를 대기 보다는 영업활동에 있어서 어떤 문제가 있었는지 뒤돌아보고 스스로 개선하려는 노력을 하는 경향을 보인다.

→ 영업 능력이 부족한 인력은 애초에 채용하지 말았어야 했으므로 영업 능력의 부족을 논외로 한다면, 영업 실패는 오롯이 제품 또는 상품의 실패라고 판단하는게 합리적이다. 그렇다면, 어떤 실패가 어떤 원인에 의해서 어떤 모습으로 발생되었는지는 고객으로부터 직접 듣는 것이 훨씬 효과적이다.

→ 따라서, 영업 인력의 역량은 '납득시키는 기술'만으로는 충분하지 않다. 고객의 목소리를 듣고 마음과 머리로 공감하면서 '납득 당하는 기술'이 비교할 수 없을만큼 더 중요하다.

→ 영업 활동의 성패는 9번의 실패와 마지막 1번의 성공으로 결정된다. 9번 납득되면서 고객의 목소리를 제품에 반영해야 마지막 1번의 성공이 가능해진다. 물론, 9번이나 고객으로부터 납득되는 과정이 있었다면 10번째로 고객과 만났을 때는 그리 유별난 영업기술 없이도 판매가 성사될지도 모른다.

→ 문제는 '납득되는 기술'이 목표에 대한 무책임과 상황을 모면하려는 비겁함으로 비쳐지기 쉽다는 점이다. 이러한 문제를 극복하기 위해서는 경영자와 영업인력 사이에는 신뢰와 믿음이 형성되어야 한다. 물론, 그 신뢰와 믿음은 경영자가 먼저 손내미는 과정으로 시작되어야 한다. 성과를 보여주면 그때 믿어주겠다는 방식으로는 근본적인 개선이 어려운 이유가 여기에 있다.

# 빌 호로위츠의 현실적인 이상 또는 이상적인 현실 4

 

-원문

He believed that you were either selling or being sold: if you weren't selling a customer on your product then the customer was selling you on why she wasn't going to buy it.